ЯК УНИКНУТИ КАТАСТРОФИ?

Що відчуває підприємець, якому приходять в голову ідеї в сфері medtech / телемедицини? Натхнення? Мабуть так. Тут ще й Gartner, як ніби не навмисне підливаючи масла у вогонь, підкреслює зростаючі тренди в IoT, biomedical science і телемедицини. Wow! Так, ми в тренді!

Будучи на неймовірному духовному пориві, тімліда обговорює ідеї з технарями, програмістами, знайомими лікарями. Ідей маса. Але як знайти ту саму, з якої проросте єдиноріг? «Давай відсіємо слабкі ідеї!» - радісно кричить в трубку хтось із друзів або товаришів. І ось, вони відсівають, як їм здається, самі малореалістичні і мляві ідеї. З точки зору фінансів, технічної реалізації, маркетингу, продажів, персоналу - та чого завгодно, тільки не регуляторних вимог ринку (compliance). І ось знаходять, нарешті, парочку, які, як їм здається, мають приголомшливі обсяги ринку в матриці TAM-PAM-SAM-SOM.

Починається пошук інвесторів, а Пітч друзям і колегам проходять десятками в день. А пізніше чергу пітчу приходить до бізнес-ангелам і потенційним інвесторам. Окрилений натхненням, підприємець стає профі в powerpoint і майстром elevator, а пізніше і piss-pitch. Найвідважніші і послідовні тімліда виграють конкурси, отримують крипту, призи, бонуси, сертифікати на навчання / акселерацію і направляються в різноманітні інкубатори та акселератори.

Команда витрачає багато енергії на точний розрахунок бізнес-моделі, позиціонування, розрахунки SOM, технічну реалізацію ідеї. Шукають захоплених ідеєю інвесторів. На одній із зустрічей випадково дізнаються, що потрібен CE-сертифікат. Відкривають віртуальний офіс в Європі. Стають європейським стартапом. Статті про них публікують модні блогери. У LinkedIn в контакти сиплються лавинами по 500-1000 чоловік щодня. І ось вже готовий MVP, і підприємець задається питанням, як же почати продажі?

А що продавати без цього, як там його, "СЕ-серта", хіба не можна? Підприємець звертається до того, хто ще недавно міг Будтрест готувати типові шаблони по ISO9001 і хто чув від знайомої дівчини, як її сестра, до речі, молодий інтерн, Катя писала комусь клінічний звіт для технічного файлу. Немає проблем! І я зможу! Адже я ж хочу! А хто хоче, як то кажуть, той знаходить можливості.

Разом з тим на хвилі ентузіазму нам деколи заважає брак критичного мислення. Саме критичне мислення і design thinking дозволяє перевірити гіпотезу, перевіривши реалізоване рішення. Знайти страховку для критичного шляху в нашому проекті.

Наскільки ризикованою є обрана стратегія реєстрації вироби на цільовому ринку? В які терміни можна провести випробування? А чи потрібні вони взагалі? А скільки грошей візьме клініка за проведення випробувань нашого MPV? А чи правильно ми визначили клас ризику вироби? А чи можна якось його знизити? А знижуючи клас ризику, ми чуємо десь в грудях печіння марнославства, що відмовлятися від потрібних ринку функцій, ймовірно, не варто. Так як же краще вчинити? А чи можна взагалі вдіяти не МІ, а рішення для освіти або науки? А як вирішити питання безпеки особистих даних на Новому ринку?

Де знайти компроміс між маркетингом, регулярними вимогами ринку, необхідними ресурсами і марнославством? Часом ми так захоплені своєю ідеєю, що вирішуємо, треба виводити продукт першим в світі і в повній версії. Ілон Маск - інноватор. А що нам заважає робити інновації? З першого продукту. І ось до якогось моменту, коли продукт вже ось-ось готовий до висновку на ринок, готовий дизайн докладаючи, лікарі чекають нове ефективне рішення, пацієнти, відкривши гаманці, не кліпаючи очима, чекають моменту виходу на ринок. У цей момент самі інвестори, вже ледве стримуючи нетерпіння, випадково раптом з'ясовують, що в нотифікованими орган - кількамісячна черга.

Раптом з'ясовується, що продавати продукт легально можна ще рік або два. А як же бути? Як бути з обіцянками інвесторам? Жах від маячить зовсім близько короткого runaway (смуги розгону проекту або числа місяців, на які у власника проекту є гроші для його фінансування) пришпорює. А в поспіху ми часом і робимо помилки. Невірно оцінюючи ризики і ступінь їх впливу на життя проекту. Звичайно, Ніцше мав рацію: «все те, що нас не вбиває, робить нас сильнішими». Але якою ціною? Так, той, хто сьогодні потрапив в таку пастку засновника, в неї більше ніколи не потрапить.

Він Заздалегідь звернеться до консультантів. Чи підпише NDA. Включатиме експерта по compliance в мозкові штурми з розробки стратегії розвитку продукту. Але зараз ціна такого досвіду - кілька місяців, а часом і кілька років простою проекту. А чи можна було цього уникнути? І так і ні.

Так, тому що в новій справі завжди варто звертатися до того, хто вже це робив і робить це добре. Він зможе поділитися досвідом. Краще навіть, ймовірно, купити можливість випити кави з таким підприємцем. Ні, тому що наша психіка так влаштована, що на помилках ми вчимося швидше за все. І зрозумівши причини, за якими раніше ми боялися поділитися нашою стратегією зі сторонніми експертами для організації її аудиту другою стороною, ймовірно, в майбутньому ми зможемо бути мудрішими і передбачливими.

Друзі, звичайно важливо розуміти, що галузь медицини і медвиробів, включаючи софт і хард, - одна і самих зарегульований областей ринку в багатьох країнах світу, особливо у високорозвинених. І чим раніше ви знайдете експерта в цій області, тим швидше Ваш MVP дійде до точки старту продажів. Тим раніше виручка піде до вас на рахунок, а Ви зможете вже не просто робити майстерні piss-pitch, а залучати серйозні багатомільйонні гранти та інвестиції.

Отримання Дозвільної документації при виведенні медвиробів, особливо на ринки ЄС, США, АТР може займати місяці і роки. Кажуть, хто робив реєстрацію медвиробів, той в цирку не сміється. Але в такій справі і цирк з документами не допоможе. Нужен совет, як визначити клас ризику? Як же скоріше вивести медвиробами на ринок США або ЄС? Як завантажити мобільну телемедичну апу в AppStore? Пишіть питання своєму раднику на регуляторні вимоги ринків. Якомога раніше. Як тільки знайшли інвестора.

У Вас ще немає такого радника? Гарненько пошукайте. Думаю, краще не довірятися словами першого зустрічного, хто назветься експертом. А про те, як вибирати свого радника, напишу в одному з постів пізніше.

І навіть якщо у вас поки немає фінансування, можете звернутися до нас, перейшовши за посиланням на сторінку продуктів https://www.xportkat.ru/challenge-page/ce614c21-bb8c-449b-afbf-ffd45366db14/

І хоч ми розробляємо нешаблонні рішення для захоплених команд в MedTech, вибираючи цікаві нам самим проекти, тим не менш, ми, ймовірно, зможемо підказати вам варіанти рішень або поділимося корисними контактами і рекомендаціями. Є питання? Напишіть нам безпосередньо або додайте коментар нижче.